Степень сложности – 3 (по шкале от 1 до 5).

Объем первичных инвестиций – от 100 тыс. USD.

Лицензия – обязательна.

Базовые бизнес-модели:

• дискаунтер (аптека с ценами ниже среднерыночных и обычно средним или широким ассортиментом товаров);
• community store (круглосуточная аптека с хорошим лекарственным и базовым парафармацевтическим ассортиментом, со средними или ниже средних ценами – наиболее слабая модель, но наиболее свободная ниша);
• премиальная аптека (с широким ассортиментом, включающим дорогие товары, консультантами, качественным сервисом).

Франшиза бизнеса: на таком насыщенном рынке для собственной безопасности можно купить франшизу или готовую аптеку с налаженным трафиком. Вместо собственной франшизы рекомендуется рост до крупной торговой аптечной сети.

Данный бизнес сочетается с: продажей сопутствующих парафармацевтических товаров, консультационным приемом врачей, клинической лабораторией.

Сроки окупаемости – от 1-2 лет.

Срок выхода на точку безубыточности: от 6 месяцев с момента открытия.

Сроки окупаемости и выхода на точку безубыточности указаны с учетом, что проект имеет индивидуальный, качественный бизнес-план.

• I. Стоит ли «игра свеч»?

Аптечный бизнес имеет много своих «подводных камней», несмотря на это, у него есть ряд значительных преимуществ, которые делают его привлекательной инвестицией:

1. Быстрая окупаемость бизнеса: если все правильно сделать, аптека начинает окупаться быстро и может показать прибыль уже в первый год. Если это новая неизвестная аптека и у нее не налажен поток покупателей, то на хорошие позиции надо будет выходить 2 года.
2. Поддержка государства. В апреле 2018 правительство начало реализацию программы «Доступные лекарства», по которой пациенты с сердечно-сосудистыми заболеваниями, бронхиальной астмой и диабетом II типа могут получать лекарства бесплатно или с незначительной доплатой. В программу входят 23 действующих вещества, перечень препаратов из которых постоянно расширяется. Выделенного правительством 1 млрд. грн. нареализацию системы реимбурсации в2018 г. не хватит для покрытия спроса. Но поскольку в следующем 2019 году ожидаются президентские и парламентские выборы, то, скорее всего, финансирование реимбурсации будет увеличено.

Кроме этой программы существуют более ранние приказы и постановления МЗО, дающие право бесплатного получения лекарств определенным категориям больных. Чтобы участвовать в программе аптека должна подписать договор с ближайшими учреждениями здравоохранения.

В целом правительство оплачивает не более 5% емкости аптечного рынка, но участие в программе для новой аптеки – это в первую очередь хороший вариант бесплатной рекламы своих услуг для целевой аудитории.

3. Большой объем рынка, широкая целевая аудитория. Лекарства нужны всем и болеют люди, к сожалению, часто.
4. Благоприятный прогноз: в 2018г. ожидается прирост рынка лекарственных средств на 18–23% в грн и валюте (прогноз «Proxima Research»). Прогнозы развития экономики Украины иувеличение доходов населения также внушают оптимизм.
5. Небольшой риск: помещение можно взять в аренду с последующей возможностью выкупа. Если бизнес не пойдет, часть вложенных денег можно будет вернуть (ремонт не специфический, от стоимости оборудования можно вернуть около 60%, медикаменты можно заказывать у дистрибьютора с оплатой после их реализации).

• II. Объем и потенциал рынка

За последние 3 года отмечается рост розничной реализации аптечных товаров: на 14-22% в год в долларовом эквиваленте за счет увеличения продаж в упаковках и перераспределения потребления в сторону более дорогостоящих препаратов. Вследствие этого в структуре рынка отмечается тренд увеличения доли препаратов средне- и высокостоимостной ценовых ниш.

Средняя стоимость 1 упаковки аптечного товара – 49,6 грн. (в т.ч. косметики – 64,2 грн., лекарственных средств – 61,8 грн., диетических добавок – 60,9 грн., медицинских изделий — 14,0 грн.). Доля лекарственных средств стабильна и составляет 85%.

В первом квартале 2018 г. совокупный объем продаж всех категорий товаров «аптечной корзины» составил 434,5 млн упаковок, 21,5 млрд. грн и $800 млн. (данные «PharmXplorer» и «Фармстандарт»).

Фармацевтический рынок Украины вступил в фазу консолидации, когда основными игроками становятся аптечные сети. Инфраструктура рынка находится на этапе формирования, экстенсивный рост в результате перенасыщения рынка модифицировался в интенсивный. Прирост количества аптечных учреждений приостановился на фоне активно происходящих структурных перестановок: усилились процессы укрупнения аптечных сетей. Однако уровень консолидации остается пока на сравнительно невысоким, поскольку в значительном долевом соотношении представлены существующие одиночные торговые точки и продолжают открываться новые.

На начало 2018 года рынок представлена

на 33% – мегасетями (более 50 торговых точек)

на 18,9% – крупными сетями (11-50 точек);

на 8,9% – средними сетями (6-10 точек);

на 24% – малыми сетями (2-5 точек)

на 15,3% – единичными аптеками и аптечными пунктами.

Большая часть торговых точек принадлежит юридическим лицам (62%), 12,6% — коммунальные аптеки, но доля последних постепенно сокращается.

Количество торговых точек постепенно увеличивается, в основном за счет открытия аптек в мегасетях при сокращении числа аптечных пунктов. За последние три года количество торговых точек в аптечной рознице увеличилось на 825 единиц. По состоянию на начало 2018 года в Украине функционировало 16 200 аптек и 4 300 аптечных пунктов (79% и 21% соответственно). Всего в стране насчитывается 20 500 торговых точек. В среднем на одну торговую точку приходится около 2 000 жителей.

Аптечные сети в основном региональные (только на 1 область), их в Украине 5 200. К крупным сетям можно отнести: межрегиональные – охват до 5 областей (161 сетей) или более 5 областей (25) и национальные – охват более 15 областей (9).

Лидером среди аптечных сетей по количеству торговых точек является компания Аптека-Магнолия, которой принадлежит уже более 550 торговых точек (бренды Аптека низких цен, Благодия, Копейка). В ТОП-5 крупнейших сетей также входят компании: Сириус-95 – бренд «Желаем здоровья» (480 точек), Гамма-55 – бренд 911 (310 точек), Мед-Сервис групп (300 точек) и Фармастор – бренд «Аптека доброго дня» (230 точек). В III квартале 2017 г. ТОП-100 аптечных сетей по объему аптечных продаж среди юридических лиц в денежном выражении обеспечили 71,2% выручки рынка.

Региональное распределение аптек неравномерно: больше всего аптек в Киеве (1 600 торговых точек – 7,7% украинского рынка), Днепропетровской, Одесской, Харьковской и Львовской областях.

• III. Объем деятельности

Ассортимент покупателям необходим широкий, закупать его придется у 10-20 различных поставщиков. При открытии единичной аптеки необходимо понимать, что скидок, которые дают сетям, у дистрибьюторов не получить, а производители с единичной аптекой напрямую работать не будут. Такой аптеке лучше не пытаться конкурировать по цене (быть дискаунтером), а работать над расширением ассортимента, предоставлять специальные услуги (например, консультации врачей).

Также важно учитывать сезонный фактор: летом продажи уменьшаются на 20-25%, «высокий сезон» начинается в октябре и длится до апреля.

• IV. Где лучше открывать

Успех аптеки зависит на 50-90% именно от выбора месторасположения, где главное – большая проходимость людей и близость больниц, поликлиник. Чаще всего люди идут в ближайшую аптеку. Поэтому аптека в больнице, крупном торговом центре или в прикассовой зоне крупного супермаркета более успешна.

Средний выторг одной аптеки зависит от масштабов населенного пункта: в селе – 142 тыс. грн., в ПГТ – 247 тыс. грн, в городе – 507 тыс. грн. Для аптечного пункта эти показатели более чем в 2 раза меньше (по данным портала apteka.ua за 9 месяцев 2017 г.).

Формат аптеки зависит от параметров потока клиентов:

— в центре мегаполиса дискаунтер не выгоден, но будет работать концепция премиальной аптеки;

— в спальном районе довольно успешной моделью может стать community store с закрытой или комбинированной формой торговли.

• V. Портрет потенциального клиента

Зависит от месторасположения аптеки. Для аптеки при больнице – это будут стационарные больные определенных профилей (смотрите профили отделений конкретного стационара). При этом скорее всего хирургические отделения будут приносить основной доход.

Для аптеки в торговом центре портрет потенциального клиента будет совпадать с целевыми клиентами этого центра.

Также необходимо мотивировать к сотрудничеству другие группы людей для стимулирования сбыта:

— медицинских работников ближайших учреждений здравоохранения: врачей, выписывающих рецептурные и безрецептурные препараты;

— мед. сестер отделений стационаров (не стоит забывать, что часто в стационаре закупку препаратов пациенты доверят медицинским работникам).

— сотрудников собственной аптеки (кроме ставки они должны получать % от объема реализованной ими продукции).

Для уточнения образа потенциального клиента и определения его предпочтений, ценностей, ядра целевой аудитории необходимо проводить анкетирование клиентов вновь открывшейся аптеки.