Мы продолжаем цикл статей о планировании.

Кто еще не с нами, напоминаем, что 52 шага к планированию (#52_bsteps) – это серия статей, которая поможет упорядочить информацию, расставить приоритеты, разработать стратегию, создать план работы и двигаться в нужном направлении.

Итак, сегодня поговорим о разработке бизнес-модели организации.

Само понятие бизнес-модели подводит нас к тому, что становиться ясным его суть – моделирование бизнеса. Если понимать дословно, то моделирование пришло к нам из французского языка от слова «modele» — образец, прообраз, а бизнес с английского «business» и означает «дело», «занятие», «предприятие». Поэтому бизнес-модель – это образец предприятия.

Истоки бизнес-моделирования

Понятие бизнес-модели довольно новое, впервые оно прозвучало в аннотациях к научным работам на экономическую тематику в конце 1940-х годов. Свое развитие бизнес-моделирование получило уже с развитием интернета.

И только в 2004 году Александром Остервальдером бизнес-модель была представлена схематически, в виде чертежа по которому работает компания. Практические же примеры и общедоступность к канве бизнес-модели он развил в книге «Построение бизнес-моделей».

Секрет девяти блоков

По мнению Остервальдера работу любой компании можно описать с помощью 9 блоков. Эти блоки описывают схему работы, основные процессы и ресурсы.

Итак, вот эти структурные блоки:

1. Потребительские сегменты
2. Ценностные предложения
3. Каналы сбыта
4. Взаимоотношения с клиентами
5. Потоки поступления доходов
6. Ключевые ресурсы
7. Ключевые виды деятельности
8. Ключевые партнеры
9. Структура издержек.

Как видите, в этой структуре охвачены все детали деятельности предприятия, как внутри организации, так и с внешним рынком.

Если вы хотите продумать бизнес-модель вашего бизнеса, то сейчас можно взять карандаш и начать продумывать ответы для каждого блока.

Блок #1. Потребительские сегменты – продумывая этот блок, компания должна сделать выбор и решить какие сегменты обслуживать, а от каких отказаться. Клиенты – это сердце любой бизнес-модели. Именно с этого и стоит начинать.

Здесь нужно ответить на следующие вопросы:

• Для кого вы работаете?
• Какие клиенты для вас более важны?

Отвечая на эти вопросы, вы увидите, какой сегмент рынка вы охватываете, это может быть:

— массовый рынок (большая группа потребителей, которые объединены сходными потребностями и нуждами);

— нишевый рынок (особые потребительские сегменты);

— рынок с дробным сегментированием (несколько потребительских сегментов с незначительно отличающимися потребностями и запросами);

— многопрофильное предприятие (такая организация обслуживает два совершенно разных  потребительских сегмента с различными запросами и потребностями);

— многосторонние платформы (эти предприятия работают с двумя или более взаимосвязанными потребительскими сегментами).

Блок #2. Ценностные предложения – это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю. При этом, каждое ценностное предложение должно отвечать запросам определенного потребительского сегмента. Для того, чтобы качественно продумать и описать товары и услуги, которые представляют ценность для вашего клиента нужно продумать следующее:

• Какие ценности ваша компания предлагает клиенту/потребителю?
• Какие проблемы клиентов вы решаете?
• Какой набор товаров и услуг вы можете предложить каждому потребительскому сегменту?

Чтобы правильно ответить на эти вопросы вы должны четко понимать «боль» вашего клиента. По результатам такого опроса вы получите перечень проблем и ценностей. Вы можете увидеть, что требования потребителя может быть не только в качестве товара или услуги, а и в цене, скорости обслуживания, эмоциях, которые испытывает клиент при покупке, использовании и т.д.

Ценность товара или услуги складывается из разных элементов, это может быть и новизна, производительность или индивидуальный подход, эксклюзивность.

Поэтому, этот вопрос гораздо глубже, чем кажется на первый взгляд. Итак, что же вы продаете?

Блок #3. Каналы сбыта. Как видите последовательность блоков – логична. Выбрав сегмент рынка и обозначив ценностное предложение необходимо проработать канал сбыта. Здесь имеется в виду, не только каналы продаж, но и каналы поддержания связи с потребителями. Анализируя этот блок важно продумать эффективность каждого канала. Для того, чтобы «набросать» перечень каналов взаимодействия с клиентами, можно ответить на такие вопросы:

• Какие каналы удобны для ваших клиентов?
• Как вы работаем с ними сейчас?
• Как связанны ваши каналы между собой?
• Какие наиболее эффективны?
• Какие более выгодны?

Важно продумать оптимальный баланс между различными каналами сбыта и найти такое их сочетание, которое обеспечит наилучшие отзывы потребителей и максимальный доход.

Блок #4. Взаимоотношения с клиентами – следующий блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими клиентами. Вам может показаться этот блок слишком «и так понятным» и может даже вы думаете, что он и вовсе лишний и его продумывать не стоит. Однако давайте углубимся и пойдем «от клиента»:

• Какие отношения ждет каждый потребительский сегмент от вашей компании?
• Какие отношения уже были установлены?
• Каких расходов требуют эти отношения?

Здесь можно продумывать очень многое, так как, по сути, сегодняшний бизнес – это взаимоотношения. И то, как себя проявляет компания, оказывает значительное влияние на поведение потребителей.

Определитесь: будут ли ваши отношения с клиентами автоматизированными или персональными. А далее уже продумывайте варианты взаимодействия, возможно, это будет персональная поддержка или особая персональная поддержка, интернет сообщества или даже совместное создание.

Блок #5. Потоки поступления доходов. Этот блок поможет ответить на все вопросы, связанные с поступлениями доходов, ценой и типом денежного потока. В бизнес-модели могут существовать два типа потока доходов: регулярный доход от периодических платежей, а так же доход от разовых сделок. Эти типы потоков зависят от механизма ценообразования: фиксированные или договорные цены, аукционные торги, цены зависящие от рынка или объема продаж и т.д.

Лучше всего помогут определиться с тем, как и за что, будут платить ваши клиенты – ответы на такие вопросы:

• За что клиенты действительно готовы платить?
• За что они платят в настоящее время?
• Каким образом они платят?
• Как они предпочли бы платить?
• Какую часть общей прибыли приносит каждый поток поступления доходов?

Блок поступления доходов – имеет скрытый потенциал. Здесь можно варьировать с механизмом ценообразования и типом ценностей, которые продает компания. Продумывая этот блок можно найти дополнительные источники дохода, которые еще не были использованы, например: плата за использование, оплата за подписку, аренда чего-то, сдача прав на объекты интеллектуальной собственности, реклама, посредничество.

Блок #6. Ключевые ресурсы – это ресурсы, которые позволяют компании создавать и доносить до потребителя ценностные предложения, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль. Разные типы бизнес-моделей требуют разных ресурсов. При этом компания может быть собственником этих ресурсов, а может брать их в аренду, или на партнерских условиях. Для оптимизации ключевых ресурсов ответьте на такие вопросы:

• Какие ключевые ресурсы нужны для вашего бизнеса?
• Какие ключевые ресурсы нужны для канала сбыта?
• Какие ключевые ресурсы нужны для взаимоотношений с клиентами?
• Какие ключевые ресурсы нужны для создания потоков доходов?

Основными ключевыми ресурсами компании могут быть: материальные ресурсы, интеллектуальные ресурсы, персонал, финансы.

Блок #7. Ключевые виды деятельности – это самые важные действия компании, без которых ее успешная работа невозможна. В зависимости от вида бизнес-модели ключевые виды деятельности компании могут быть в сфере:

— разработки, создания и вывод на рынок продукта (производственная модель);

— разрешение проблем (бизнес-модель требует управления знаниями, постоянной отработки профессиональных навыков);

— платформы и сети (основная деятельность этого типа связана с управлением платформами, сервисным обеспечением и продвижением платформ).

Чтобы разобраться с ключевыми видами деятельности можно ответить на такие вопросы:

• Какие действия требуются для вашей услуги или продукта?\
• Какие ваши каналы сбыта?
• Какие ваши взаимоотношения с клиентами?
• Какие ваши потоки поступления доходов?

Блок #8. Ключевые партнеры. Этот блок создан для продумывания основных партнеров и поставщиков. Партнерские союзы создаются для того, чтобы оптимизировать свои бизнес-модели, снизить риски или получить ресурсы. При этом между партнерами могут формироваться разные типы отношений. Для эффективной работы вашего бизнеса стоит продумать этот блок и ответить на такие вопросы:

• Кто является вашими ключевыми партнерами?
• Кто ваши основные поставщики?
• Какие ключевые ресурсы есть у ваших партнёров?
• Какой основной деятельностью занимаются ваши партнеры?

При этом мотивы создания партнерских союзов могут быть разные:

Оптимизация и экономия в сфере производства;

Снижение рисков;

Поставки ресурсов и совместная деятельность.

Блок #9. Структура издержек. Блок дает представление о структуре расходов, связанных с функционированием бизнес-модели. Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров. Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели. При формировании перечня структуры издержек нужно обратить внимание на:

• Какие самые важные расходы в вашей бизнес-модели?
• Какие самые дорогие расходы?
• Какие основные виды деятельности требуют наибольших затрат?

Итак, после проработки этих 9 блоков перед вами будет – шаблон бизнес-модели. Приготовитесь к тому, что этот шаблон будет меняться еще не один раз. Теперь, когда перед вами представлен эскиз – вы можете продолжать проектирование до наиболее оптимальной бизнес-модели, для данного времени с имеющимися выходными данными.

Инновации в бизнес-моделировании

Следует отметить, что для продумывания вашей бизнес-модели нужно не только анализировать деятельность конкурентов и основываться на уже сложившихся традициях в этой сфере, а лучше всего задавать себе вопросы: «а что, если?».

Процесс инноваций в бизнес-моделях не имеет отношения к прошлому, ведь там вы не найдете подсказок к тому, что приготовило будущее. Копирования конкурентов – так же не даст результатов, ведь основная задача – это создание новых ценностей для нужд потребителей.

Мы призываем вас быть не только осознанным предпринимателем и прогнозировать ситуации на перед, а также хотим пробудить в вас инновационный и творческих подход к бизнесу.

На практике бизнес-модель – такая система, в которой каждый элемент воздействует на все остальные; она имеет смысл только как единое целое. Поэтому важно создать зрительный образ вашей модели, визуализация работы вашего бизнеса даст вам свежий взгляд на закоренелые устои. Вы точно где-то увидите скрытые возможности, неиспользуемые связи, вскроете логические несоответствия.

Процесс разработки бизнес-модели – это как математическая задача, в которой решение – это не только наибольший показатель прибыли, но и способность к масштабируемости и гибкости.

Для чего вам все это? Для того, чтобы вы осознали, что не существует одной единственно правильной бизнес-модели. На самом деле есть масса возможностей и вариантов, которые подходят для этого времени в этом конкретном месте и именно для Вас.

Решайте, планируйте и вы поймете, что планирование – это не установка ограничений, а поиск возможностей.