Стратегія, що це?

Часто бачимо, що в статтях в інтернеті, написаних не фахівцями стратегію, часто називають планом, або під стратегією можуть мати на увазі управління.

Прийшов час розібратися «що до чого» і перший пост з серії 52 кроки до планування (#52_bsteps) ми поговоримо про витоки створення плану, і як вибір стратегії впливає на бізнес-план.

Суть стратегії – це певний вибір, то, що ви вирішили робити, щоб досягти переваги або лідерства. Відчуваєте? Значить, планування це лише сам процес, а стратегія – є об’єктом планування.

Стратегія в житті і бізнесі

Розробка стратегічної позиції важлива в різних аспектах життя людини, будь то в особистому розвитку або в бізнесі. Це вибір напрямку дій, прокачування основних параметрів для досягнення мети. Наприклад, спортсмени не кидають навчання в школі, але віддають всі свої сили на тренування, але і тренування вони проводять не в усіх напрямках олімпіади, а тільки в тих, де у них є явна перевага. І, слід зауважити, що спортсмени тренуються на перспективу.

Давайте запам’ятаємо цей приклад з підготовкою олімпійських чемпіонів і займемося розробкою стратегії компанії.

Бізнес-план і стратегія

Чому при бізнес-плануванні так важливо закласти вектор стратегічної позиції?

Та тому що, всі ділові рішення, які будуть прийматися по діяльності підприємства, ґрунтуються саме на стратегії, закладеної в діяльності компанії.

Не визначившись зі стратегією складно визначити місію, цінності і довгострокове бачення компанії. А адже це все буде відображено в розробках, маркетингу та інших ґрунтовних факторах (наприклад, місце розташування, підбір персоналу, вибір ділових партнерів і т.д.).

Стратегія потрібна для виявлення відмінностей від конкурентів. Реалії бізнесу полягають в тому, що споживачі мають легкий, зручний доступ до багатьох з ваших конкурентів. У цих умовах потрібно знайти особливі стимули для залучення споживачів.

Як знайти відмінності від конкурентів?

Щоб визначити свою стратегічну позицію потрібно провести аналіз і з’ясувати де об’єднуються:

• Ваші сильні сторони і інтереси;
• Тенденції та напрямок розвитку галузі;
• Зміни та нові можливості ринку;
• Конкурентні зміни і перспективи;
• Зміни та можливості, обумовлені новими технологіями.

Якщо у вас вже є бізнес, ви також маєте стратегічну позицію, незалежно від того, усвідомлюєте ви це чи ні.

Отже, стратегічна позиція – це фокус, на який потрібно націлити максимум зусиль.

При обраної стратегії, при розробці бізнес-плану ми допомагаємо сконцентрувати обмежені ресурси компанії. Чітка стратегічна позиція також:

– допоможе вам прийняти рішення по найбільш вигідному розпорядженні грошима;

– допоможе чітко приймати рішення про дії в майбутньому, що дозволить заощадити і час і гроші.

Але не варто плутати, стратегічну позицію з рекламною компанією або слоганом. Реклама і маркетинг – це засоби для досягнення стратегічної позиції. Вони допомагають передати вашим клієнтам свій імідж і донести свою ідею.

Як визначити і розробити стратегію своєї компанії

Існує кілька способів розробити стратегію своєї компанії. Ми зупинимося на одному цікавому прикладі.

У книзі Роджера Мартіна і Алана Лафлі Гра на перемогу. Як стратегія працює насправді, автори, перш за все, дають установку, що метою розробки будь-якої стратегії є ідея перемоги. На це і спрямовані далі всі розділи книги. Для зручності Мартін і Лафлі ділять 5 зон – «моментів вибору» при прийнятті стратегічних рішень в будь-якій компанії – це прагнення до перемоги, поле гри, способи домогтися перемоги, ключові компетенції, системи управління.

Щоб визначити стратегію для своєї компанії напишіть відповіді на 5 взаємопов’язаних питань:

1. В чому полягає ваше прагнення до перемоги? Мета вашої компанії і її мотиви.
2. Де ви будете грати? Поле гри, на якому ви зможете реалізувати це прагнення.
3. Як ви досягнете перемоги? Спосіб здобути перемогу на вибраному полі гри.
4. Якими компетенціями ви повинні володіти? Сукупність і форма компетенцій, необхідних для перемоги обраним способом.
5. Які системи управління необхідно задіяти? Системи і критерії оцінки результатів, що дозволяють використовувати наявні компетенції і підтримують зроблений вибір.

Перше питання – в чому полягає ваше прагнення до перемоги? – Визначає вибір рішень на всіх інших рівнях. Компанія повинна прагнути до перемоги в певній сфері певним способом. Якщо вона не прагне до перемоги, то тільки даремно витрачає час співробітників і гроші інвесторів. Але для того щоб отримати максимальну користь з концепції перемоги, необхідно висловити її у вигляді конкретних прагнень.

Наступні дві групи стратегічних рішень – вибір поля гри і способів добитися перемоги – тісно пов’язані один з одним. Вони складають ядро стратегії і являють собою два найважливіші аспекти її формування. Прагнення до перемоги визначає сферу діяльності компанії в найширшому сенсі; від вибору поля гри і способів добитися перемоги залежать більш конкретні напрями діяльності (чим буде займатися компанія, де і як вона буде це робити), за допомогою яких компанія реалізує свої прагнення.

Від вибору поля гри також залежить набір рішень, який допоможе обмежити область конкуренції. На цьому рівні необхідно визначитися, де саме компанія буде вести конкурентну боротьбу: на яких ринках, з якими споживачами і клієнтами, за допомогою яких каналів продажів, по яким категоріям продуктів і на якому етапі або етапах виробництва тієї галузі, до якої вона належить. Всі ці питання вкрай важливі: жодна компанія не доб’ється перемоги, задовольняючи всі потреби всіх без винятку споживачів. Отже, дуже важливо з’ясувати, які саме варіанти вибору поля гри забезпечать їй перемогу.

Аналіз основних відмінностей від конкурентів

1. Фактор споживчого сприйняття: ціна, якість, властивості товарів, сервіс, зручність;
2. Сегментація ринку: вибір ніші;
3. Частка ринку;
4. Операційні / технологічні переваги;
5. Товари, захищені патентом, нові технології, ділові здібності або взаємини;
6. Канали продажу.

Розберемо найбільш часту стратегію

Стратегія в факторі споживчого сприйняття

Дуже поширений метод, що дозволяє домогтися того, щоб компанія відрізнялася від конкурентів – це зосередитися на клієнтах і факторах споживчого сприйняття. Найпопулярніші чинники сприйняття – це ціна, якість, споживчі властивості товарів, споживчий сервіс, соціальні аспекти, зручність. При цьому, якщо основою позиціонування компанії є низькі ціни, то компанії необхідно ефективне виробництво, що дозволяє домогтися зниження витрат на виробництво. Важливо розуміти, що цінова конкуренція пов’язана з високими ризиками. Можливо, на короткому відрізку часу ви привернете низькими цінами широкі кола споживачів, але чутливі до ціни покупці не відрізняються сталістю. Якщо якась компанія запропонує їм ще більш низьку ціну, споживачі, не замислюючись, переключаться на її товари.

Сегментація ринку

Все частіше фахівці рекомендують підприємцям не охоплювати відразу весь сегмент ринку, а вибрати вузьку спеціалізацію. Але, вибираючи орієнтацію на вузькому ринковому сегменті, ви повинні уникати пасток. Наприклад, обраний вами ринок може виявитися настільки вузьким, що компанія втратить перспективи зростання. Цільовий ринок може бути вже насичений фахівцями. Або, як тільки ви продемонструєте оточуючим, що обраний вами цільовий ринок дозволяє стабільно розвиватися, він приверне увагу великих компаній.

У бумі розвитку стартаперського руху, хочеться відзначити ще одну стратегію – перевага першого ходу.

Багато підприємців думають, що їх ключова позиція полягає в тому, що вони придумали нову ідею – товар, послугу, технологію – раніше за всіх інших. При цьому, вони усвідомлюють, що важливо бути першим, а страх перед тим, що їх перевершать суперники, змушує багатьох підприємців працювати цілодобово. І правда, зробивши прорив, така компанія отримує такі можливості:

– Захоплення значної частки ринку до моменту входу на нього конкурентів;

– Придбання ключових партнерів;

– Залучення талановитих працівників і менеджерів;

– «Захоплення» уваги медіа;

– Привернення уваги інвесторів.

Тут важливо дотримуватися балансу між перфекціонізмом і сирим продуктом. Так як в першому випадку, перфекціонізм може значно вплинути на собівартість продукту і затягнути час надання продукту на ринок. А поспіх, навпаки, знизити якість продукту, в результаті чого конкуренти отримають можливість доопрацювати і перевершити першопрохідника з поліпшеним варіантом товару.

Найбільш довга стратегія – брендінг.

Зараз все частіше компанії вибирають цю стратегію, так як володіння брендом тягне за собою безліч переваг.

Але варто знати, що брендінг обходиться дорого і набагато довше за часом. Створення дійсно сильної торгової марки – це, перш за все постійність. Сталість у підтримці якості продукції, ціни, сервісу і зручності в будь-якій економічній, політичній або форс-мажорній ситуації. Справжній бренд вселяє споживачам довіру до товарів і послуг, так як сприймається як гарант стабільності.

І тут, давайте згадаємо нашого спортсмена, який готується до олімпіади. Ця постійна робота день за днем і націленість на перемогу нехай буде вашим образом мислення. І пам’ятайте, що чемпіона готує тренер, який розписує щоденні навантаження, графік тренувань і режим харчування.

Сподіваємося, що ми трохи змінили вашу думку про важливість визначенні стратегії. Вибравши свій напрямок, далі можна буде вибудовувати найбільш ефективні маршрути і економічно доцільні способи пересування.

Далі ще більше цінної інформації. Слідкуйте за # 52_bsteps і ви зможете виробити системний та продуманий бізнес.

Завжди Ваша – команда Якість гарантовано.