Ступінь складності – 3 (за шкалою від 1 до 5).

Обсяг первинних інвестицій – від 100 тис. USD.

Ліцензія – обов’язкова.

Базові бізнес-моделі:

• дискаунтер (аптека з цінами нижче середньоринкових і зазвичай середнім або широким асортиментом товарів);
• community store (цілодобова аптека з хорошим лікарським і базовим парафармацевтичним асортиментом, із середніми або нижче середніх цінами – найбільш слабка модель, але найбільш вільна ніша);
• преміальна аптека (з широким асортиментом, що включає дорогі товари, консультантами, якісним сервісом).

Франшиза бізнесу: на такому насиченому ринку для власної безпеки можна купити франшизу або готову аптеку з налагодженим трафіком. Замість власної франшизи рекомендується зростання до великої торговельної аптечної мережі.

Даний бізнес поєднується з: продажем супутніх парафармацевтических товарів, консультаційним прийомом лікарів, клінічною лабораторією.

Терміни окупності – від 1-2 років.

Термін виходу на точку беззбитковості: від 6 місяців з моменту відкриття.

Терміни окупності і виходу на точку беззбитковості вказані з урахуванням, що проект має індивідуальний, якісний бізнес-план.

• I. Чи варта «гра свічок»?

Аптечний бізнес має багато своїх «підводних каменів», незважаючи на це, у нього є ряд значних переваг, які роблять його привабливою інвестицією:

1. Швидка окупність бізнесу: якщо все правильно зробити, аптека починає окупатися швидко та може показати прибуток вже в перший рік роботи. Якщо це нова невідома аптека і у неї не налагоджений потік покупців, то на хороші позиції треба буде виходити 2 роки.
2. Підтримка держави. У квітні 2018 уряд розпочав реалізацію програми «Доступні ліки», по якій пацієнти з серцево-судинними захворюваннями, бронхіальною астмою і діабетом II типу можуть отримувати ліки безкоштовно або з незначною доплатою. В програму входять 23 діючих речовини, перелік препаратів з яких постійно розширюється. Виділеного урядом 1 млрд. грн. на реалізацію системи реімбурсації в 2018 р не вистачить для покриття попиту. Але оскільки в наступному 2019 році очікуються президентські і парламентські вибори, то, швидше за все, фінансування реімбурсації буде збільшено.

Крім цієї програми існують більш ранні накази і постанови МОЗ, що дають право безкоштовного отримання ліків певним категоріям хворих.

Щоб брати участь в програмі аптека повинна підписати договір з найближчими закладами охорони здоров’я. В цілому уряд оплачує не більше 5% ємності аптечного ринку, але участь в програмі для нової аптеки – це в першу чергу хороший варіант безкоштовної реклами своїх послуг для цільової аудиторії.

3. Великий обсяг ринку, широка цільова аудиторія. Ліки потрібні всім і хворіють люди, на жаль, часто.
4. Сприятливий прогноз: в 2018 р. очікується приріст ринку лікарських засобів на 18-23% в грн і валюті (прогноз «Proxima Research»). Прогнози розвитку економіки України та збільшення доходів населення також вселяють оптимізм.
5. Невеликий ризик: приміщення можна взяти в оренду з подальшою можливістю викупу. Якщо бізнес не піде, частина вкладених грошей можна буде повернути (ремонт не специфічний, від вартості обладнання можна повернути близько 60%, медикаменти можна замовляти у дистриб’ютора з оплатою після їх реалізації).

• II. Обсяг і потенціал ринку

За останні 3 роки відзначається зростання роздрібної реалізації аптечних товарів: на 14-22% в рік в доларовому еквіваленті за рахунок збільшення продажів в упаковках та перерозподілу споживання в бік більш дорогих препаратів. Внаслідок цього в структурі ринку відзначається тренд збільшення частки препаратів середньо- і високовартісної цінових ніш.

Середня вартість 1 упаковки аптечного товару – 49,6 грн. (в т.ч. косметики – 64,2 грн., лікарських засобів – 61,8 грн., дієтичних добавок – 60,9 грн., медичних виробів – 14,0 грн.). Частка лікарських засобів стабільна і становить 85%.

У першому кварталі 2018 р. сукупний обсяг продажів всіх категорій товарів «аптечного кошика» склав 434,5 млн упаковок, 21,5 млрд. грн і $800 млн. (дані «PharmXplorer» і «Фармстандарт»).

Фармацевтичний ринок України вступив у фазу консолідації, коли основними гравцями стають аптечні мережі. Інфраструктура ринку знаходиться на етапі формування, екстенсивне зростання в результаті перенасичення ринку модифікувалося в інтенсивне. Приріст кількості аптечних установ призупинився на тлі активних структурних перестановок: посилилися процеси укрупнення аптечних мереж. Однак рівень консолідації залишається поки на порівняно невисокому рівні, оскільки в значному частковому співвідношенні представлені існуючі поодинокі торгові точки і продовжують відкриватися нові.

На початок 2018 роки ринок представлений:

• на 33% – мегамережами (більше 50 торгових точок);
• на 18,9% – великими мережами (11-50 точок);
• на 8,9% – середніми мережами (6-10 точок);
• на 24% – малими мережами (2-5 точок);
• на 15,3% – поодинокими аптеками і аптечними пунктами.

Велика частина торгових точок належить юридичним особам (62%), 12,6% – комунальні аптеки, але частка останніх постійно скорочується.

Кількість торгових точок поступово збільшується, в основному за рахунок відкриття аптек в мегамережею при скороченні числа аптечних пунктів. За останні три роки кількість торгових точок в аптечному роздробі збільшилася на 825 одиниць. Станом на початок 2018 року в Україні функціонувало 16 200 аптек та 4 300 аптечних пунктів (79% і 21% відповідно). Всього в країні налічується 20 500 торгових точок. В середньому на одну торгову точку доводиться близько 2 000 жителів.

Аптечні мережі в основному регіональні (тільки на 1 область), їх в Україні 5 200. До великих мереж можна віднести: міжрегіональні – охоплення до 5 областей (161 мереж) або більше 5 областей (25) і національні – охоплення понад 15 областей (9).

Лідером серед аптечних мереж за кількістю торговельних точок є компанія Аптека-Магнолія, якій належить вже більше 550 торгових точок (бренди Аптека низьких цін, Благодія, Копійка). У ТОП-5 найбільших мереж також входять компанії: Сіріус-95 – бренд «Бажаємо здоров’я» (480 точок), Гама-55 –  бренд «911» (310 точок), Мед-Сервіс груп (300 точок) і Фармастор – бренд «Аптека доброго дня»(230 точок). В III кварталі 2017 р. ТОП-100 аптечних мереж за обсягом аптечних продажів серед юридичних осіб в грошовому вираженні забезпечили 71,2% виручки ринку.

Регіональне розподілення аптек нерівномірне: найбільше аптек в Києві (1600 торговельних точок – 7,7% українського ринку), Дніпропетровській, Одеській, Харківській та Львівській областях.

• III. Обсяг діяльності

Асортимент покупцям необхідний широкий, закуповувати його доведеться у 10-20 різних постачальників. При відкритті однієї аптеки необхідно розуміти, що знижок, які дають мережам, у дистриб’юторів не одержати, а виробники з 1 аптекою безпосередньо працювати не будуть. Такій аптеці краще не намагатися конкурувати за ціною (бути дискаунтером), а працювати над розширенням асортименту, надавати спеціальні послуги (наприклад, консультації лікарів).

Також важливо враховувати сезонний чинник: влітку продажі зменшуються на 20-25%, «високий сезон» починається в жовтні і триває до квітня.

• IV. Де краще відкривати

Успіх аптеки залежить на 50-90% саме від вибору місця розташування, де головне – велика прохідність людей і близькість лікарень, поліклінік. Найчастіше люди йдуть в найближчу аптеку. Тому аптека в лікарні, великому торговому центрі або в прикасовій зоні великого супермаркету більш успішна.

Середній виторг однієї аптеки залежить від масштабів населеного пункту: у селі – 142 тис. грн., в СМТ – 247 тис. грн, в місті – 507 тис. грн. Для аптечного пункту ці показники більш ніж в 2 рази менше (за даними порталу apteka.ua за 9 місяців 2017 г.).

Формат аптеки залежить від параметрів потоку клієнтів:

1. в центрі мегаполісу дискаунтер не вигідний, але буде працювати концепція преміальної аптеки;
2. в спальному районі досить успішною моделлю може стати community store із закритою або комбінованої формою торгівлі.

• V. Портрет потенційного клієнта

Залежить від місця розташування аптеки. Для аптеки при лікарні – це будуть стаціонарні хворі певних профілів (дивіться профілі відділень конкретного стаціонару). При цьому швидше за все хірургічні відділення будуть приносити основний дохід.

Для аптеки в торговому центрі портрет потенційного клієнта буде збігатися з цільовими клієнтами цього центру.

Також необхідно мотивувати до співпраці інші групи людей для стимулювання збуту:

• медичних працівників найближчих закладів охорони здоров’я: лікарів, які виписують рецептурні і безрецептурні препарати;
• медсестер відділень стаціонарів (не варто забувати, що часто в стаціонарі закупівлю препаратів пацієнти довіряють медичним працівникам).
• співробітників власної аптеки (крім ставки вони повинні отримувати % від обсягу реалізованої ними продукції).

Для уточнення образа потенційного клієнта і визначення його переваг, цінностей, ядра цільової аудиторії необхідно проводити анкетування клієнтів нової аптеки.