Ми продовжуємо цикл статей про планування.

Хто ще не з нами, нагадуємо, що 52 кроки до планування (#52_bsteps) – це серія статей, яка допоможе упорядкувати інформацію, розставити пріоритети, розробити стратегію, створити план роботи і рухатися в потрібному напрямку.

Отже, сьогодні поговоримо про розробку бізнес-моделі суб’єкта господарювання.

Саме поняття бізнес-моделі підводить нас до того, що стає зрозуміло її суть – моделювання бізнесу. Якщо розуміти дослівно, то моделювання прийшло до нас з французької мови від слова «modele» – зразок, прообраз, а бізнес з англійської «business» і означає «справа», «заняття», «підприємство». Тому бізнес-модель – це зразок підприємства.

Витоки бізнес-моделювання

Поняття бізнес-моделі досить нове, вперше воно прозвучало в анотаціях до наукових робіт на економічну тематику в кінці 1940-х років. Свій розвиток бізнес-моделювання отримало вже з розвитком інтернету.

І тільки в 2004 році Олександром Остервальдер бізнес-модель була представлена схематично, у вигляді схематичного зображення по якому працює компанія. Практичні ж приклади і загальнодоступність до канви бізнес-моделі він розвинув у книзі «Побудова бізнес-моделей».

Секрет дев’яти блоків

На думку Остервальдера роботу будь-якої компанії можна описати за допомогою 9 блоків. Ці блоки описують схему роботи, основні процеси та ресурси.

Отже, ось ці структурні блоки:

1. Споживчі сегменти
2. Ціннісні пропозиції
3. Канали збуту
4. Взаємовідносини з клієнтами
5. Потоки надходження доходів
6. Ключові ресурси
7. Ключові види діяльності
8. Ключові партнери
9. Структура витрат.

Як бачите, в цій структурі охоплені всі деталі діяльності підприємства, як всередині організації, так і з зовнішнім ринком.

Якщо ви хочете продумати бізнес-модель вашого бізнесу, то зараз можна взяти олівець і почати продумувати відповіді для кожного блоку.

Блок # 1. Споживчі сегменти – обмірковуючи цей блок, компанія повинна зробити вибір і вирішити які сегменти обслуговувати, а від яких відмовитися. Клієнти – це серце будь-який бізнес-моделі. Саме з цього і варто починати.

Тут потрібно відповісти на наступні питання:

• Для кого ви працюєте?
• Які клієнти для вас важливіші?

Відповідаючи на ці питання, ви побачите, який сегмент ринку ви охоплюєте, це може бути:

– масовий ринок (велика група споживачів, які об’єднані подібними потребами і потребами);

– нішевий ринок (особливі споживчі сегменти);

– ринок з дробовим сегментированием (кілька споживчих сегментів з незначно відрізняються потребами і запитами);

– багатопрофільне підприємство (така організація обслуговує два абсолютно різних споживчих сегмента з різними запитами і потребами);

– багатосторонні платформи (ці підприємства працюють з двома або більше взаємопов’язаними споживчими сегментами).

Блок # 2. Ціннісні пропозиції – це сукупність переваг, які компанія готова запропонувати споживачеві. При цьому, кожна ціннісна пропозиція повинна відповідати запитам певного споживчого сегмента. Для того, щоб якісно продумати і описати товари і послуги, які представляють цінність для вашого клієнта потрібно продумати наступне:

• Які цінності ваша компанія пропонує клієнту / споживачеві?
• Які проблеми клієнтів ви вирішуєте?
• Який набір товарів і послуг ви можете запропонувати кожному споживчому сегменті?

Щоб правильно відповісти на ці питання ви повинні чітко розуміти точки болю вашого клієнта. За результатами такого опитування ви отримаєте перелік проблем і цінностей. Ви можете побачити, що вимоги споживача можуть бути не тільки в якості товару або послуги, а й в ціні, швидкості обслуговування, емоціях, які відчуває клієнт при покупці, використанні і т.д.

Цінність товару або послуги складається з різних елементів, це може бути і новизна, продуктивність або індивідуальний підхід, ексклюзивність.

Тому, це питання набагато глибше, ніж здається на перший погляд. Отже, що ж ви продаєте?

Блок # 3. Канали збуту. Як бачите послідовність блоків – логічна. Вибравши сегмент ринку і розробивши ціннісну пропозицію необхідно опрацювати канал збуту. Тут мається на увазі, не тільки канали продажів, але і канали підтримки зв’язку зі споживачами. Аналізуючи цей блок важливо продумати ефективність кожного каналу. Для того, щоб «накидати» перелік каналів взаємодії з клієнтами, можна відповісти на такі питання:

• Які канали зручні для ваших клієнтів?
• Як ви працюєте з ними зараз?
• Як пов’язані ваші канали між собою?
• Які найбільш ефективні?
• Які більш вигідні?

Важливо продумати оптимальний баланс між різними каналами збуту і знайти таке їх поєднання, яке забезпечить найкращі відгуки споживачів і максимальний дохід.

Блок # 4. Взаємовідносини з клієнтами – наступний блок описує типи відносин, які встановлюються у компанії з окремими секторами клієнтів. Вам може здатися цей блок занадто «і так зрозумілим» і може навіть ви думаєте, що він і зовсім зайвий і його продумувати не варто. Однак давайте заглибимося і підемо «від клієнта»:

• Які стосунки чекає кожен споживчий сегмент від вашої компанії?
• Які стосунки вже були встановлені?
• Яких витрат вимагають ці відносини?

Тут можна продумувати дуже багато, так як, по суті, сьогоднішній бізнес – це взаємини. І то, як себе проявляє компанія, значно впливає на поведінку споживачів.

Визначтеся: чи будуть ваші відносини з клієнтами автоматизованими або персональними. А далі вже продумувати варіанти взаємодії, можливо, це буде персональна підтримка або особлива персональна підтримка, спілкування через інтернет-спільноти, або навіть спільне створення.

Блок # 5. Потоки надходження доходів. Цей блок допоможе відповісти на всі питання, пов’язані з надходженнями доходів, ціною і типом грошового потоку. У бізнес-моделі можуть існувати навіть два типи потоку доходів: регулярний дохід від періодичних платежів, а також дохід від разових угод. Ці типи потоків залежать від механізму ціноутворення: фіксовані або договірні ціни, аукціонні торги, ціни залежать від ринку або обсягу продажів і т.д.

Найкраще допоможуть визначитися з тим, як і за що, будуть платити ваші клієнти – відповіді на такі питання:

• За що клієнти дійсно готові платити?
• За що вони платять в даний час?
• Яким чином вони платять?
• Як вони вважали за краще б платити?
• Яку частину загального прибутку приносить кожен потік надходження доходів?

Блок надходження доходів – має прихований потенціал. Тут можна варіювати з механізмом ціноутворення та типом цінностей, які продає компанія. Продумуючи цей блок можна знайти додаткові джерела доходу, які ще не були використані, наприклад: плата за використання, оплата за підписку, оренда чогось, здача прав на об’єкти інтелектуальної власності, реклама, посередництво.

Блок # 6. Ключові ресурси – це ресурси, які дозволяють компанії створювати і доносити до споживача ціннісні пропозиції, виходити на ринок, підтримувати зв’язки з споживчими сегментами і отримувати прибуток. Різні типи бізнес-моделей вимагають різних ресурсів. При цьому компанія може бути власником цих ресурсів, а може брати їх в оренду, або на партнерських умовах. Для оптимізації ключових ресурсів дайте відповідь на такі питання:

• Які ключові ресурси потрібні для вашого бізнесу?
• Які ключові ресурси потрібні для каналу збуту?
• Які ключові ресурси потрібні для взаємовідносин з клієнтами?
• Які ключові ресурси потрібні для створення потоків доходів?

Основними ключовими ресурсами компанії можуть бути: матеріальні ресурси, інтелектуальні ресурси, персонал, фінанси.

Блок # 7. Ключові види діяльності – це найважливіші дії компанії, без яких її успішна робота неможлива. Залежно від виду бізнес-моделі ключові види діяльності компанії можуть бути в сфері:

– розробки, створення і виведення на ринок продукту (виробнича модель);

– вирішення проблем (бізнес-модель вимагає управління знаннями, постійного відпрацьовування професійних навичок);

– платформи і мережі (основна діяльність цього типу пов’язана з управлінням платформами, сервісним забезпеченням і просуванням платформ).

Щоб розібратися з ключовими видами діяльності можна відповісти на такі питання:

• Які дії потрібні для вашої послуги або продукту?
• Які ваші канали збуту?
• Які ваші взаємини з клієнтами?
• Які ваші потоки надходження доходів?

Блок # 8. Ключові партнери. Цей блок створений для продумування основних партнерів і постачальників. Партнерські спілки створюються для того, щоб оптимізувати свої бізнес-моделі, знизити ризики або отримати ресурси. При цьому між партнерами можуть формуватися різні типи відносин. Для ефективної роботи вашого бізнесу варто продумати цей блок і відповісти на такі питання:

• Хто є вашими ключовими партнерами?
• Хто ваші основні постачальники?
• Які ключові ресурси є у ваших партнерів?
• Якою основною діяльністю займаються ваші партнери?

При цьому мотиви створення партнерських союзів можуть бути різні:

Оптимізація і економія в сфері виробництва;

Зниження ризиків;

Поставки ресурсів і спільна діяльність.

Блок # 9. Структура витрат. Блок дає уявлення про структуру витрат, пов’язаних з функціонуванням бізнес-моделі. Витрати досить легко підрахувати, якщо ви точно визначили ключові ресурси, ключові види діяльності і ключових партнерів. Мінімізувати витрати слід в будь-який бізнес-моделі. При формуванні переліку структури витрат необхідно звернути увагу на:

• Які найважливіші витрати у вашій бізнес-моделі?
• Які найдорожчі витрати?
• Які основні види діяльності вимагають найбільших витрат?

Отже, після опрацювання цих 9 блоків перед вами буде – шаблон бізнес-моделі. Приготуєтеся до того, що цей шаблон буде змінюватися ще не один раз. Тепер, коли перед вами представлений ескіз – ви можете продовжувати проектування до найбільш оптимальної бізнес-моделі, для даного часу з наявними вихідними даними.

Інновації в бізнес-моделюванні

Слід зазначити, що для продумування вашої бізнес-моделі потрібно не тільки аналізувати діяльність конкурентів і ґрунтуватися на вже сформованих традиціях в цій сфері, а найкраще ставити собі питання: «а що, якщо?».

Процес інновацій в бізнес-моделях не має відношення до минулого, адже там ви не знайдете підказок до того, що приготувало майбутнє. Копіювання конкурентів – так само не дасть результатів, адже основне завдання – це створення нових цінностей для потреб споживачів.

Ми закликаємо вас бути не тільки усвідомленим підприємцем і прогнозувати ситуації на перед, а також хочемо пробудити в вас інноваційний і творчих підхід до бізнесу.

На практиці бізнес-модель – це система, в якій кожен елемент впливає на всі інші; вона має сенс тільки як єдине ціле. Тому важливо створити зоровий образ вашої моделі, візуалізація роботи вашого бізнесу дасть вам свіжий погляд на закоренілі підвалини. Ви точно десь побачите приховані можливості, невикористані зв’язки, розкриєте логічні невідповідності.

Процес розробки бізнес-моделі – це як математична задача, в якій рішення – це не тільки найбільший показник прибутку, але і здатність до масштабованості і гнучкості.

Для чого вам все це? Для того, щоб ви усвідомили, що не існує однієї єдино правильної бізнес-моделі. Насправді є маса можливостей і варіантів, які підходять для цього часу в цьому конкретному місці і саме для Вас.

Вирішуйте, плануйте і ви зрозумієте, що планування – це не установка обмежень, а пошук можливостей.